よし！家を建てるぞっ♪「百聞は一見に如かず」まずは住宅展示場へ行ってみよう～！
はやる気持ちはわかるけど、その行動ちょっとマッタ！
しつこく営業されるのを心配してるんでしょ？
一カ所に沢山の住宅メーカーが集まってる「総合住宅展示場」に行くから、1日でメーカーを全部回れば効率的だよ。
それに、もし対応が悪かったりしたらカタログだけもらってササっと出ればよくない？
すぐに住宅展示場に行ったがために、心身共に疲れ果てて、最悪「家づくりを諦めてしまう」
なんてことにならないように、住宅業界の裏事情を知る私が、住宅展示場に行ってはいけない本当の理由と攻略法を解説していきます。
展示場側の裏事情を知っておくことで、住宅展示場に対する誤解や、モヤモヤを解消し、選ぶ側が主導権をもって展示場を活用できるようになります。
住宅展示場にいく事を検討していて、まだ実際に行っていない方は、ぜひコチラの記事をチェックしてみてください！
では早速、住宅展示場に行ってはダメな本当の理由5つをご紹介します。
理由①個人情報を取られる
さぁどんなステキな家かしら♪、夢と希望を抱きいざ展示場へ！
早速、素晴らしい家の特徴の説明を受けながら、楽しく内覧！とはいきません。。😿
営業マンまずは来場者アンケートにご記入お願いします。
記入依頼されるアンケートの項目は以下の内容が一般的ですね。
- 氏名
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 年収
- 勤務先
- 家族構成
- 建築予定時期
- 予算（建物・土地）
この来場者アンケートに記入しないと内覧させてくれない住宅メーカーは多いです。なぜ、そんなにアンケート記入にこだわるのでしょうか？
内覧の後も引き続き営業を掛けるのに必要な情報だからです。
住宅会社にもよりますが、「初回接客」から「ご成約」に至るまでのプロセスとして、いくつかの目標段階が設定されている場合が多いです。
例）着座→〇分以上商談→次回アポイント獲得（2回目商談）⇒競合排除・資金・土地・間取等確認⇒候補地決定⇒クロージング⇒ご契約
例えば、「次回アポイント（2回目の商談）」を取るためには、電話番号やメールアドレスといった連絡先情報が必要になりますし、現在の住所やアパート名がわかれば、おおよその家賃を割り出せるため「賃貸の家賃を払い続けるよりも、住宅を買って毎月のローン返済額の方が安いですよ～、掛け捨ての家賃を払い続けるのは無駄じゃないですか？」といったお決まりのセールストークにつなげたりもできますよね。
また、勤務先や年収から、住宅ローンの借り入れ可能額がどれくらいか？も推定できます。
このようにアンケート記入内容から「家を買えるか？買えないか？」・「買えるとしたら予算はいくらまで？」等々がリサーチできるため、契約獲得に向けた今後の提案準備のためにも、アンケート取得にこだわる背景があります。
えぇ～…じゃあどうすればいいの？
展示場を内覧させてもらったからといっても、その住宅メーカーで家を建てるかどうか？は、自分のペースでじっくり考えたいですよね。しつこく電話やメールなどで営業されない方法としては、
アンケートの最後に
「※じっくり検討したいので、御社からの電話やメール・来訪などはご遠慮ください。またご相談させて頂く際にはこちらから連絡させて頂きます。」
など、営業をして来ないでほしい旨を柔らかく記入しておきましょう。
こちらの希望をしっかり記入してるにも関わらず、平気で連絡してくる担当者であれば、相手の気持ちを思いやれない一方的な営業スタイルですので、お断りしても良いかと思います。
完全に連絡を遮断する事に、「罪悪感や後ろめたさを感じる」という方は、
「メール連絡のみお願いします」という逃げ道を残してあげると良いかもしれません。
電話などは、勤務中や休日にも電話があった場合、嫌な気持ちになりますが、メールであれば自分の見たいタイミングで確認できますし、見る・見ないは自分の意志でコントロールができるので、自分のペースで対応することができるでしょう☆
理由②営業マンの態度変化が気になって冷静に見れない
展示場へ行った人から「商談中に営業マンの態度が悪くなった」という感想をよく聞きますね。
そうなってしまう理由は一体何なのか？解説しますね。
まず、「住宅展示場にある建物」は集客をするための手段として、会社が大きな費用をかけて建築しています。
そこに配備されているスタッフは「家を売る事が目的」の完全な営業マンです。
一方、住宅展示場に来るお客様の目的は、情報収集や比較検討、実物の体験だったりします。
そういったお客様は良いですが、中には明らかに来場特典目的（Amazonギフト券・クオカード等）の人や、展示場を暇つぶしの場所として使うなど、冷やかしの方も紛れています。
会社視点から見ると、できる営業マンほど営業効率アップを意識していますから、契約見込があるお客様と、そうでないお客様の選別を早くします。
つまり、購入意思があり、購入する資金があり、自社の家を買う可能性の高い方に絞って接客することが、営業マンとして本来あるべき姿なのです。
営業マンの態度が悪い方に変化した場合は、現時点では、その営業マンが求めている「見込み客」ではないと選別されてしまった可能性があります。
違和感を感じるのは、双方の目的がすれ違っている事が原因かもしれませんね。
ただ、営業マンも見込みのあるお客様に対しては、誠心誠意対応する方が多く、決して人柄や性格が悪いわけではありません。（全員とは言えませんが笑）
もし、態度が急変するなどの違和感を覚えた時は、「会社員としてのミッションを真面目に遂行しているんだなぁ～」くらいに、客観的に見てあげる方が嫌な思いをしなくて済みますよ☆
基本給は比較的低めに設定されている場合が多いようです。その代わり、住宅の販売金額の数％がインセンティブ（報奨金）として基本給に上乗せされるシステムが多いと思います。
一例として、住宅販売にかかるインセンティブ（報奨金）が3％の住宅会社だとすると、
2,000万円の家を1件契約獲得した場合、基本給＋インセンティブ60万円の報酬になりますね。2件だと120万円。
契約が多く取れる営業マンは、普通のサラリーマンでは稼げない年収を叩き出すことも可能ですね。
その反面、基本給だけだと家族を養うのが厳しいレベルに設定されているケースが多く、契約の取れない営業マンは、会社に利益を生み出さないため、会社に居られなくなるリスクも高いです。
家族を養うために必至に頑張っている点では、皆さんと共通していると思います。
●具体的に住宅購入を検討している段階の方
「計画資金を多めに申告したら、高いプランやオプションを勧められそう…」という理由で、やや控えめに提示する人もいらっしゃると思いますが、準備できる資金は、最低限ではなく親御さんからの援助や、貯蓄など「住宅購入に充てられる金額」を全て書きましょう。
そうする理由は、営業マンにとって「家を買えるか？買えないか？」は重要な判断材料となるため、購入資金があって、実際に検討している段階であれば、MAX予算を提示していた方が、見込が高いお客様として、営業マンの対応も懇切丁寧になりやすいです。
見込の高いお客様に対しては、これから家を建てるまでに長いお付き合いになる事が分かっていますから、誠心誠意対応することで契約につながる→お客様にも喜ばれる→その後の友達紹介なども期待が持てます。
営業マンが熱意を込めて家づくりに協力すれば、その後の間取り設計や建築などもうまくいきやすいので、双方にとってWin-Winの関係になることができます。
🔰住宅の知識が少ない初期段階の方
残念ながら「見込みの低いお客様」と判断されてしまった可能性が高いですね。
まずは情報収集など、事前準備をしてから展示場に行く方が絶対に良いのですが、どうしてもカタログだけ欲しい場合は、展示場が予約で一杯な土・日・祝日は避け、なるべく平日に行く方が、営業マンにも時間的な余裕があるため、対応が良くなるかもしれませんね。
理由③途中で断れない空気感・雰囲気に飲まれる
営業マンも会社組織の一員です。会社に管理されてます。
契約までの目標プロセスの一つに、「最低限の接客時間」が設定されている場合があり、これをせずにお客様を帰らせてしまった場合、「ちゃんと接客できていない」と、会社から指摘されることになります。
それを避けるためにも、なんとか途中離脱しにくくなるような空気感を出す必要があります。
世に沢山ある商品の中でもダントツに高単価である「家」を売る営業マンともなれば、心理学・脳科学など、人をコントロールする技術は一通り身に着けている人が多いです。
一般人がその接客にかかると、人によっては、短時間でも共感や親しみを感じ、商談を断ることに罪悪感を覚えてしまうほど。
本心では、色々なメーカーをじっくり比較検討してから、自分の意思で進めたいはずなのに、気が付いたら最初の1社で契約してしまっていた。。というケースも多いです。
商談の空気に飲まれてしまい、冷静な判断ができなくなっていると感じたら、まずはその場から離れることを優先しましょう！
例えば、スマホのLINEで友人や親戚等に「電話をかけてほしい」という内容でメールを送り、電話着信をもらって、いくらか小話をした後、「急用ができたので、直ぐ帰らなければならなくなった」といった切り口で、空気を変えましょう。
嘘も方便。ピンチになったら使いましょう！それでもしつこく食い下がるような営業マンであれば、こちらの事情を汲めない一方的な人ですので、家づくりのパートナーにするのは止めておいた方が無難だと言えますね。
理由④実際に建てる家と違いすぎて参考にならない
大型の家具店に行った際に、ステキな家具があって、サイズ感も良さそうなので購入し、実際に部屋に設置したらイメージよりも大きかった。。。
なんて失敗ないでしょうか？
あれは、家具店の天井が高く、フロア自体も広いため、多少大きな家具でも小さく見えてしまい、実際に自宅に納品されたときにミスマッチが起きるというものですね。
住宅展示場は、お客様の購買意欲を高めるように設計されていますから、リビング・ダイニング・キッチン・各居室など、一つ一つのスペースが広く開放的につくられています。
また展示場スタッフのオフィスも室内に設けてあるため、延床面積が最低60坪以上あるところがほとんどです。
一般的な家の坪数は、30坪前後が一番のボリュームゾーンですから、坪数だけ比較してもリアルサイズの倍もあるため、展示場のイメージのまま家づくりをするとギャップでガッカリしてしまう事になるかも。。
また、その住宅メーカーが可能なだけのオプションやインテリアコーディネーターによる設えを採用して、魅力を最大限に引き出してありますから、それをそのままご自分の家に当てはめるのは危険です。
でも、住宅展示場以外で実際の家を見る機会ないよね？
そのメーカーが主催している「完成見学会（オープンハウス）」への参加がオススメ！
「完成見学会」は、そのメーカーで実際にお客様が建てた家を、居住開始前の短い期間だけお借りし、モデルハウスとして内覧できるようにしたイベントの事です。
💡お家を建てた方（施主様）には、家を貸して頂くお礼として、建物金額を値引きしたり、オプションを無料プレゼントしたりします。
住宅メーカー側は、その期間に家を検討しているお客様に内覧して頂くことで、次の成約に結び付ける事ができるため、双方にとってメリットがあります。
この「完成見学会」であれば、リアルなサイズ感（約30坪～）になっているため、以下のメリットがあります。
●家族構成に合わせたリアルな間取りが分かる
●施主様が考え抜いたオリジナリティのあるアイデアが詰まっている
●そのメーカーのリアルな家づくりを五感（温度・臭い・デザイン性など）で感じられる
●家のクオリティに対する予算感が分かる
※但し、飛び込みで行っても営業マンは常駐していますから、基本的に住宅展示場に行くのと変わりません。
事前準備をしっかり整えてから参加することをオススメします。
理由⑤効率よく複数展示場を回ろうとするのは非効率
沢山の住宅メーカーが1ヵ所に集合している「総合住宅展示場」
ここに行けば、一日で何件もの住宅メーカーの見学ができて効率的！と考えられている方も多いと思います。
実際には、１つの展示場での平均拘束時間は、1.5～2時間は掛かります。
一日中展示場を回るとしても、8時間でせいぜい４つ回れれば御の字ですね。
1社ごとに、アンケート記入⇒特徴説明を受けながらの内覧⇒着座しての長い接客。。。
疲れ果てて、どのメーカーが良いなどの思考力が残らないかもしれまん。
拘束時間が長い理由は、先程も述べましたが営業マンは、契約までの目標設定として「接客時間」をチェックされているため、途中離脱されないように空気感や流れを作り出しているからです。
カタログだけをもらってササっと持って帰りたいところですが、営業マンとしては、カタログを印刷するにも経費が掛かっていますし、総合住宅展示場では、周りの家は全て競合ライバル他社です。
比較材料だけ渡すと、「他社のモデルハウスで接客を受けて、比較の材料にされているかも？」
と想像したら、ホイホイ渡したくないのが心情です。
カタログもらうだけでも一苦労だね。。
接客無しで どうしてもカタログだけ欲しい場合は、
「御社の〇〇工法に興味があって、カタログだけもらえますか？今日はあいにく時間が取れず、次回詳しく聞かせてもらいますので、名刺も一緒に下さい」
など、具体的に検討している事と、今回は時間が無い事をきちんと伝えれば、営業マンも「自社の家に興味を持ってくれている⇒見込みゼロではない」ということで、すんなり渡してくれる可能性が高いと思います。
飛び込みで展示用に行く場合の場当たりな対策ですが、一生に一度である家づくりこそ、計画性・事前準備が大切です。
展示場に行く前に３つの準備を！
- ①自分たちの希望をまとめておく
・予算
住宅ローンは1人で組むか？夫婦で組むか？準備できる頭金は？資金援助してもらえそうか？
・土地エリア（どのエリアに住みたいか？）
学区、スーパーや病院などの設備環境・実家（親御さんの家）との距離
②間取りイメージを固めておく
平屋か、二階建てか？子供部屋は何部屋か？吹抜けや中二階などの希望
③住宅メーカー候補を絞る
メーカー毎に強みや特長が違うため、何を優先させるか予め話し合って決めておいた方が良いですね。
構造、工法、建築コスト、デザイン性、耐震性、断熱や気密性、保証やサポート体制
住宅展示場に直接いくよりも、自宅にいて無料でできるカタログ一括請求サービス等を使って効率よく比較検討をオススメします。
当時私もお世話になりました♪
まだ住宅展示場に行っていない方、行ったみたけど後悔した方は、
ぜひカタログ一括請求サービスの活用をおススメします☆
＼ カタログだけでなく間取りや資金計画ももらえる ／
